การฝึกอบรมที่นำผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานน้อยที่สุดของคุณไปสู่ระดับของบุคลากรชั้นนำนั้นให้ผลตอบแทนมหาศาลมีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณ คุณสามารถเริ่มต้น CRM ของคุณใหม่ ฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ ออกแบบพื้นที่ใหม่ ทำแผนสร้างแรงจูงใจใหม่ แทนที่วิธีการขายของคุณทำอะไรไปแล้วบ้าง?
แต่ปัญหาของการทำซ้ำในสิ่งที่คุณได้ทำไปแล้วคือคุณเริ่มพบ
กับ ROI ที่ลดลงในการทำซ้ำแต่ละครั้ง เมื่อคุณปรับใช้วิธีการขายครั้งแรกในปี 1987–Ding! ROI มหาศาล
เมื่อคุณใช้เครื่องมือ CRM ครั้งแรกในปี 1997–Ding! ROI มหาศาล แต่ตอนนี้คุณใช้วิธีการขาย 12.0 และ CRM 8.0 แล้ว คุณจะทำอย่างไรในปี 2560 เพื่อให้ ROI สั่นดังเหมือนที่คุณเคยทำมาก่อน CRM 9.0?
ผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้า
คำตอบอาจอยู่ในกลุ่มประชากรที่ถูกละเลยจากพนักงานขายจำนวนมาก นั่นคือผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้า ในการศึกษาล่าสุดของผู้จัดการฝ่ายขาย 518 คนใน Fortune 500 เราพบความแตกต่างอย่างมากในการปฏิบัติงาน
ผู้จัดการฝ่ายขาย 25 เปอร์เซ็นต์แรกทำได้ที่ 115 เปอร์เซ็นต์ของเป้าหมายประจำปีของทีม ในขณะที่ 25 เปอร์เซ็นต์ล่างสุดตามหลังเป้าหมายของทีมที่ 76 เปอร์เซ็นต์ นั่นคือความแตกต่างอย่างมากถึง 39 เปอร์เซ็นต์ของผลตอบแทนรายได้ระหว่างควอร์ไทล์บนและล่างของผู้จัดการ
เราทำคณิตศาสตร์
เมื่อเราทำการคำนวณ ความเหลื่อมล้ำ 39 เปอร์เซ็นต์นั้นเท่ากับรายได้ 3.5 ล้านดอลลาร์ต่อผู้จัดการหนึ่งคน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทีมที่จัดการโดยผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมจะมีรายได้เฉลี่ยปีละ 3.5 ล้านดอลลาร์มากกว่าทีมที่มีผลงานต่ำ พวกเขาทำได้โดยการเป็นผู้จัดการที่ขยันขันแข็งมากขึ้นและเป็นโค้ชที่ดีให้กับตัวแทนของพวกเขา
ที่เกี่ยวข้อง: มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย
นำผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพต่ำไปสู่จุดสูงสุด
ดังนั้นจึงต้องมี “R” ขนาดใหญ่ใน ROI หากคุณสามารถนำผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานต่ำที่สุดของคุณไปสู่ระดับสูงสุด – อันที่จริงแล้วมีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ต่อผู้จัดการ แล้ว “ฉัน” ต้องการอะไรเพื่อให้คุณได้รับการดูแลและการฝึกสอนที่ดีขึ้น
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีจัดการทีมขายที่ประสบความสำเร็จ
เพื่อให้ง่ายต่อการคำนวณ สมมติว่าคุณมีผู้จัดการ 100 คน
ในทีมของคุณ และมีค่าใช้จ่าย 3,000 ดอลลาร์ต่อคนในการฝึกอบรมพวกเขา คุณจะไม่ฝึกฝนเฉพาะกลุ่ม 25 เปอร์เซ็นต์ที่ต่ำที่สุดเท่านั้น ซึ่งอาจทำร้ายความรู้สึกของใครบางคนได้ คุณจะฝึกพวกเขาทั้งหมดในราคา 300,000 ดอลลาร์
บรรทัดบนสุดคืออะไร?
สมมติว่าการลงทุนของคุณทำให้ผู้จัดการระดับล่างสุดของคุณมีทักษะที่จำเป็นในการยกระดับทีมของพวกเขาไปสู่จุดสูงสุด ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีผู้จัดการ 25 คนที่มีรายได้เพิ่มขึ้น 3.5 ล้านดอลลาร์ในแต่ละปี รวมเป็น 87.5 ล้านดอลลาร์สำหรับรายได้สูงสุดของคุณ
นั่นคือผลตอบแทนสูงถึง 29,067 เปอร์เซ็นต์จากการลงทุน 300,000 ดอลลาร์ ติ๊ง ติ๊ง ติ๊ง! ฉันยินดีที่จะเดิมพันว่าคุณไม่ได้เห็น ROI นั้นใน CRM ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ในความเป็นจริง คุณอาจรู้สึกลำบากใจที่จะหาผลตอบแทนแบบนั้นได้จากที่อื่นในทีมขายของคุณ
ใช้ประโยชน์จากผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ
แล้วทำไมเบอร์มันเยอะจัง มีประโยชน์อย่างมากในการฝึกอบรม ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ หากคุณเป็นเหมือนพนักงานขายในการศึกษาของเรา คุณจะต้องฝึกเพียงหนึ่งในสิบของพนักงานขายของคุณเท่านั้น การลงทุนในผู้จัดการฝ่ายขายมีผลทวีคูณเฉพาะที่ลดหลั่นไปยังผู้ขายทั้งหมดที่พวกเขาจัดการ คุณจะได้ “R” เต็มด้วยเศษ “I” เป็นเพียงคณิตศาสตร์ที่ดี
ที่เกี่ยวข้อง: เพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจ ลงทุนในผู้จัดการของคุณ
ค่าใช้จ่ายอื่นๆ?
โอเค ฉันได้ยินทุกคนคิดว่า “ด้วยค่าเดินทางและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ไม่มีทางที่ฉันจะทำสิ่งนี้ให้เสร็จได้ด้วยเงิน 3,000 ดอลลาร์ต่อผู้จัดการหนึ่งคน” ถ้าอย่างนั้น เพิ่มค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมเป็น 5,000 ดอลลาร์ต่อผู้จัดการ 1 คน รวมเป็นเงินลงทุนครึ่งล้านดอลลาร์ ตอนนี้คุณจะได้รับผลตอบแทนเพียง 17,400 เปอร์เซ็นต์จากการลงทุนของคุณ
Credit : สล็อต888
